Теннисные бренды, вроде Head, Penn, Prince, Wilson, давно всемирно известны. Однако за последние 20 лет французская компания Babolat завоевала существенную долю рынка в нише теннисных ракеток.
На самом деле Babolat вовсе не новичок в мире тенниса – эта фирма в 1875-ом изобрела натуральные струны. Компания не была широко известна до того, как 20 лет назад не начала производить теннисные ракетки. То, как Babolat смогла пробиться на самую вершину, может послужить отличным уроком для тех бизнесов, которые пытаются занять определенную долю рынка в теннисе. Секрет заключается в многолетней работе, невидимой медийному миру и широкой публике.
Вместо того, чтобы спускать деньги на давно раскрученных теннисистов, предлагая им играть ракетками Babolat, французы решили вложить деньги в простейший маркетинг и вручить свои ракетки лучшим начинающим игрокам.
Такой принцип долгое время применялся в бизнесе по пошиву кроссовок для баскетболистов. Только если баскетболисты могли поменять кроссовки в любое время, теннисисты привыкали играть одной и той же ракеткой и не могли взять и просто так сменить её.
Так как же всё началось?
Ракетки фирмы Babolat попали в руки Рафаэля Надаля и Энди Роддика задолго до того, как они стали профессиональными игроками тура ATP. И сами игроки, и все вокруг начали настаивать на том, что Babolat – отличный выбор! Конечно, деньги на продвижение ракеток среди топовых игроков требовались немалые, но сам факт того, что теннисисты уже играют ракетками этой фирмы, помог при продвижении и продаже ракеток.
Французы быстро осознали, что если они будут “окучивать” рынок молодых и талантливых игроков, усовершенствуют свои ракетки, то через несколько лет с их фирмой будут ассоциироваться известные имена, что позволит им заполучить довольно большую долю рынка.
Энди Роддик вспоминает: «Я впервые увидел ракетки Babolat в 1998 году, я тогда играл юниорские турниры в Европе, а они только начинали заниматься распространением ракеток, и об их продукте все очень хорошо отзывались. В 1999-ом я впервые взял в руки ракетку Babolat и играл ей всю свою теннисную карьеру. Кроме того, Babolat стали отлично продавать свои ракетки не только в Европе, но и в Штатах».
Babolat прочно заняли свою нишу в теннисе: серьёзно настроенные покупатели в теннисных магазинах первым делом смотрят на ракетки производства Babolat.
В 2010-м доля рынка ракеток этой фирмы составляла более 35%, на данный момент – Babolat является второй после Head компанией на рынке теннисных ракеток.
Несмотря на то, что ракетки Babolat находятся в самой высокой ценовой категории, Эрик Баболя, генеральный директор компании в пятом поколении, считает, что покупатели ценят бренд Babolat за качество и будут продолжать покупать ракетки.
Я думаю, если ты действительно любишь теннис, то непременно потратишь деньги, прежде всего, на качественную ракетку», – Эрик Баболя.
«Именно в этом и состоит наш успех: многие игроки переходят на наши ракетки из-за качества, они считают, что наши ракетки стоят тех денег, которые они за них платят».
Другие компании, производящие теннисные ракетки, с трудом продвигают их среди топовых игроков, не помогают даже деньги, которые компании платят теннисистам за то, чтобы они играли их ракетками.
Дело в том, что большинство компаний хотят представлять рынку потребителей свои новые разработки каждые два года, если не чаще, в то время, как теннисисты не хотят менять ракетки, к которым они привыкли, каждый сезон.
Эксперты компании Babolat считают, что их отношения с покупателем не заканчиваются при продаже ракетки, поэтому вряд ли вы увидите продукцию этой фирмы в гипермаркетах с самообслуживанием. Раширять зону продаж необходимо, но продажи при этом не должны быть, вроде – подходи, складируй в корзину и неси расплачиваться к кассе. Покупателю необходимо подсказать, какая именно ракетка ему подходит, помочь с выбором. Если начать продавать продукцию в неправильном месте, вот тогда покупателя можно потерять безвозвратно.
